Tripkicks 営業責任者・Steve Newton 氏：mmhmm で制作したビデオで Fortune 100 企業のビジネスを捉える

新型コロナの影響で、出張テクノロジー企業の Tripkicks はビジネスモデルを再構築する必要に迫られました。旅行業界が急激な変化に混乱し、顧客もまた動揺する中、Tripkicks は自社のサービスを再構築するという行動に至ります。それは、世界中で異なる旅行に関する規則や要件を、ビジネス旅行者に提供することへの切り替えです。この転換は、不透明な世界において切望されるサービスとなりました。

しかし、ビジネスモデルを変更して解決したのは、問題の一部でしかありません。営業責任者 Steve Newton 氏は、これまで頼りにしていた対面でのミーティングなしに、どうやって顧客を説得して Tripkicks を採用してもらえるかに悩んでいました。そこで Tripkicks は mmhmm を使って営業活動を強化しました。

「コロナ禍を経験し自分たちがこのバーチャルな世界を活用しなくてはならないことに気づいた時、なんとか目立つ方法、他の人たちとは違うやり方を見つけなければなりませんでした。mmhmm は、その当初から、他とは違う存在になるための方法でした。」（Newton 氏）

「mmhmm の助けがなかったら、今の私たちはなかったでしょう。」

Steve Newton 氏

Tripkicks 営業責任者

コロナ以前、Newton 氏は常に対面での関係構築によって新規ビジネスを獲得していました。対面でなら行えた非言語コミュニケーションやリアルタイムなら可能なちょっとした調整ができないため、Newton 氏はビデオ会議などのビデオコミュニケーションを通じた会話を生き生きとさせる方法を考えなければなりませんでした。

「mmhmm を使い始める前、私自身の映像とスライドの間を行き来するのが嫌でした。特に最初の商談では、誰もがスライドを嫌がると思います」と、Newton 氏は言います。mmhmm を使うことで、画面上に自分の映像がいるままで、プレゼンテーションのスライドを見せることができ、見込客と重要な情報を共有することができるようになりました。

「私が魅力的だと感じたのは、私によるデモとスライドを融合させ、商談全体をインタラクティブなものにできる点です。」（Newton 氏）

ブランド認知を高めるため、Newton 氏と彼のチームは mmhmm を使って、旅行業界のニュースを毎週紹介するビデオシリーズ「Positive Travel Alert」も制作しました。「mmhmm を使用して、様々なビジュアルを使って紹介するんです。トークショーのホストやニュースレポーターのような気分になり、とても楽しい経験でした。」

LinkedIn に投稿することで数万回の視聴と 100 以上の「いいね」を獲得し、同時に新しい潜在顧客にもリーチすることができました。顧客獲得のコストなしにです。「ビジネスパートナーとのコミュニケーションだけでなく、クライアントとのコミュニケーションは本当に mmhmm によって改善されました。」（Newton 氏）

コロナ禍は、Tripkicks が自分たちの可能性を理解する上で決定的な瞬間でした。振り返ると、Newton 氏と彼のチームは、正確な温室効果ガス排出量データ、サステナビリティ認証、多様性、公平性、インクルージョン情報などを、人気の企業向け旅行予約システムである Concur Travel を利用する人々に提供することで、本来のビジネスに立ち戻りました。

彼らのチームは、mmhmm を使用することで、世界有数の大企業との取引を成立させることができることに気づきました。彼らは、各顧客に特化したニーズに対応する視覚的な説明を行うために、クロージング間近のクライアント向けのカスタムデモビデオを制作しています。

「mmhmm は、より大きく、より複雑な取引で、大きな輝きを放ちます。別の PDF を送ったり、質問の答えの概要を説明したメールを送ったりする必要がなくなります。話している内容を相手に視覚的に示すことができるからです。」（Newton 氏）

Newton 氏は、見込客に営業チームを知ってもらうことは、取引を成立させるために、製品そのものと同じくらい重要であることを知っています。情報は重要ですが、顧客は Tripkicks の中で働く人たちと継続的な関係を築きたいと思うからこそ契約するのです。mmhmm は、ビデオ通話や録画のたびに、ブランドを支える人々、つまり社員を見込客に知ってもらうことができます。

Newton 氏は言います。「私たちのクライアントで、mmhmm を使わないデモを経験した人はいません。私たちはゼロからスタートし、今ここまで来られました。私たちにとって本当にゲームチェンジャーでした。mmhmm の助けがなかったら、今の私たちはなかったでしょう。」